優派投影機注重渠道建設致力差異化突破

【中國數字視聽網訊】轉眼間，2012年已步入年末，而世界經濟萎靡期的陰影還未散去，國內經濟形勢亦是異常冷淡�？v觀投影行業發展，盡管行業市場的競爭不斷走向白熱化，然而經濟市場的低迷并未削弱投影市場深向區域的決心。

對于投影機市場而言，渠道端的建設一直以來都作為投影機品牌建設中最為關鍵的一環，百萬級以上的市場銷量，點燃了投影機渠道商的興奮點，霎時間，渠道間掀起了以高銷量為基準的價格戰、技術戰等轟然大波。

在日益變化的市場競爭中，縱觀投影機市場，可以看到，國內外品牌廠商受到經濟方面的波及，進退頻繁，品牌廠商的市場逐漸受到國內區域品牌的沖擊，進而也進一步帶動廠商進行渠道深耕的步伐，表面來看，渠道更像是一個個的管道，管道越是細分，銷量同樣也就越大。

對于投影廠商而言，優勢渠道的建設更加有利于樹立其品牌的影響力和產品推廣，優派作為投影業內的品牌廠商，在進行渠道深入中不斷的通過自身的轉型獲取了產業市場中新的市場機遇，自09年以來優派渠道模式開始逐漸轉攻為守，由起初的城市代理制轉向總代制，跟隨模式的轉換，優派希望在中國市場樹立起品牌優勢，從而在市場競爭中占據主導地位。

優派是具備25年生產經驗牌廠商，除據品牌優勢外，優派投影機本身擁有著在產品和技術上的雄厚實力，與此同時，在技術服務的后端還兼具著完備的服務和售后體系，然而針對于國內低端品牌的競爭力上，優派投影機在低價品類競爭中還是處于下游，且存在著一定的阻力，優派投影機銷售總監郝泉向記者介紹到。

優派在投影產品渠道的策略意圖上具有清晰的定位，優派投影今年仍將其發展重心放在渠道建設上，通過在行業市場中的不斷開拓，在自身品牌上有了很大程度的提升，此外，針對優派投影渠道建設上的考慮，2012年初優派攜手國內的分銷巨頭佳杰科技作為全線投影機產品的中國區總代理，進而在佳杰的協助下迅速的打開了投影機品牌在全國各地渠道體系的建設步伐。

郝泉向記者透露，由于區域市場獨立性投影渠道相對較少，而更多的產品則是通過區域中的復合型渠道將其推出去，在面對區域市場發展中的阻力時，優派通過加強提供更加差異性產品及差異化的利潤，來吸引渠道商和代理商對于優派的關注，以此將產品推薦給最終用戶，郝泉強表示。

針對于投影機在區域性差異化的形成，目前來看，投影機市場的區域依然存在很大的異同，在郝泉看來，當前在中西部等經濟不發達地區由于教育建設的薄弱，在針對中西部的規劃之中，教育型投影有著很大的需求，然而，在沿海發達城市及1、2級城市比較而言，則對于商務型投影有著強烈需求，以新光源、新技術類為特色的產品做為主導。

通過對比，可以清晰的看到優派投影機在作別大恒牽手佳杰成功之后所在渠道發展建設中的明確定位，繼大恒之后，優派邁向技術分銷的步伐越趨明顯，由此，在進行區域渠道選擇的時候會圍繞以行業類別及區域兩者并重的原則。優派通過不斷加大在其自身品牌影響力及行業渠道的基礎上，高銷量、高利潤則形成了對于優派等投影廠商的終極目標。

優派在2012年初牽手佳杰科技，雙方的合作，開辟出了優派在區域市場的新開端。郝泉介紹到，優派在今年開始招募區域代理，已經在個別省份取得了突破性的進展，截止目前，優派投影機經過不斷的努力，透過自身的實力及佳杰在區域上的拓展能力，目前已深入到了3-4級城市的開發當中。優派在明年的規劃中，將繼續加大對于區域市場的投入和拓展力度，并預期增長為30%，郝泉向記者透露到。

在投影機市場常常存在著經銷商因為品牌壓量的一種常態，然而這樣常態的存在久而久之形成了渠道體系下的惡性競爭循環，優派通過與佳杰共同打造品牌優勢以外，優派今年強化了投影產品線的差異化戰略，通過在區域渠道間所展開的差異化產品策略，進而強化了區域代理對于差異化產品的興趣點，因而，獲取了來自渠道商的認同，進而也更一步強化了渠道體系間的緊密協作。在今年如此惡劣的外在經濟環境下，優派通過不斷完善自身品牌優勢的同時，并不斷的在渠道體系結構中的進行深化，達成了與優質渠道商間的合作關系，抱團取暖與渠道間達成共贏。

在滿足差異化需求市場的同時，通過不斷完善和加強產品自身在技術上的差異化，以達成具備品牌優勢的產品在區域市場的拓展能力，郝泉認為，當前投影機廠商開始了對于三級以下市場的重視，伴隨投影機產品在商務應用、會議、教學等行業領域的不斷滲透，形成了對三級以下市場的覆蓋。與此同時，郝泉介紹到，在針對區域市場的開拓上，優派投影機產品通過完善在新光源等新技術領域的技術差異化，推出了超短焦、互動等產品，以獲取區域渠道的關注，這種差異化的趨勢同樣給區域渠道增添了新的活力。

解決了渠道生態中所存在的惡性循環，那么下一步在渠道布局上，透過整個投影機市場的境況，可以清楚看到利潤下滑的現狀，此時，廠商往往需要通過優化整體產品布局模式以調整對于這種外在環境影響下的定式，優派則通過以產品整合加方案整合的形勢的創新吸引下級渠道間的合作，與此同時，利用佳杰在分銷領域上優勢力，開展適宜品牌宣傳，提升市場競爭力的市場活動以激發渠道活力，打造良性循環的渠道生態體系，從深處進行挖掘渠道銷售。

據調研機構統計，2011年全球投影機市場銷量為800萬臺，其中中國市場銷量達160萬臺，在全球投影機市場中所占地位相當重要。相關機構預測2012中國投影市場全年銷量將要突破200萬臺。

可見，投影渠道競爭的加劇，呈現出了不同層次行業領域所面對的境遇，對于商教等低利潤領域市場陷入泥潭，而面向高端工程的市場卻一步青云。伴隨投影機市場競爭的日益激烈，多元化的市場形態則顯現出來，以多元化產品來滿足市場之中不同行業的多樣化需求。同樣，對于佳杰而言，在遵循優派投影機的渠道政策之外，還將針對行業客戶和分銷渠道等不同類別和需求進行銷售，從而，優派投影將從產品、技術、解決方案上進行價值轉換。  

相對來看，針對區域市場的特色不同等因素，所產生的市場需求也是不盡相同，郝泉認為，對優派投影機而言，我們更注重選擇優先成熟區域，并逐步將成功的模式復制到其他區域的擴展當中。

縱觀國內投影機市場的發展狀況可以發現，由產品與技術所產生的瓶頸效應已造成了產品同質化現象的嚴重，進而廠商間的競爭關系也逐漸由技術競爭本身轉變為渠道體系間的競爭，由此可見，投影機廠商的渠道力將成為決定著廠商市場競爭力的關鍵。