淺析家電渠道與IT渠道的投影渠道之爭

【中國數字視聽網訊】從2003年開始，投影機就正式向家用市場吹響了沖鋒號，步國美、大中、超音波等之后首先是蘇寧開賣，五星三月上柜，隨后南京新百、中央等也已經介入投影機的銷售。隨著銷售已經逐步步入正軌，于是投影機廠商開始紛紛搶灘大家電賣場。到了2004年中，國美、大中、宏圖三胞等連鎖賣場更是紛紛開始布好陣型，擺好架勢，正式挺進海龍、硅谷、太平洋等傳統IT賣場，真正進入“實戰”階段，殘酷的競爭拉鋸戰將上演。

家電渠道的強勁介入，必然給投影機市場帶來更為殘酷的洗牌。為什么投影機渠道最終演變為家電與IT渠道兩強對立呢？其中一部分原因要歸結于傳統家電生產廠商和IT廠商紛紛進入投影機行業。業內人士指出，這正說明了家電業和IT業的融合趨勢。除了專業的投影機廠商富可視、麗訊等以外，SONY、東芝等這種原來既做家電又做IT的廠商，進入投影機行業順理成章。相比較而言，日立、索尼、松下等傳統家電生產廠商具有傳統的行業優勢和渠道優勢，而傳統的IT廠商如IBM、戴爾和惠普等則具有硬件集成和軟件研發方面的優勢。商家圖利，垂涎投影機這塊大蛋糕無可非議的，但是必須考慮，在這個“渠道為王”的時代，是用IT渠道還是家電渠道呢？這個問題就連中國兩大投影機代理商大恒公司和神州數碼都分歧較大。大恒認為，家用投影機應主要走家電渠道，在IT根本走不動。而神州數碼則認為，家用投影機還是要走IT渠道。那到底渠道雙雄，它們兩者究竟孰優孰劣呢？大家不妨來分析一下。

市場價格比較：目前普通的老百姓還無法承受家用投影機依然偏高的市場價格，因此投影機打入家電及音像賣場就是希望通過減少中間環節的成本來達到降低產品銷售價格的目的，而這在原有的IT渠道中是很難達到的。而且家電連鎖企業的批量采購價格優勢已經體現出來了，國美、大中等都在通過一次性大規模采購來降低與廠商的談判難度并獲取成本價格上的優勢。此番渠道之爭，家電連鎖必定利用全國采購優勢對攻小、散、亂的傳統IT渠道模式，特別是直供、特供、買斷類產品更是將以低廉的價格沖擊市場，這有可能打破IT渠道既有的價格體系。另外，一般IT渠道商家都會利用投影機的業務操作復雜程度高、市場尚有賴推動等因素來保證不同品牌間的利潤的不透明。而投影機進駐賣場后價格就比較透明，這樣消費者就比較受惠。

規模覆蓋面比較：對于國美、大中等連鎖賣場來說，規模優勢、連鎖品牌知名度、低價策略等優勢不言而喻，但是，其劣勢也非常明顯，每開一個連鎖店他們都將面臨資金、管理、人才等方面的挑戰。而對于傳統IT賣場而言，產品的豐富性等優勢是競爭對手在短期內無法超越的，但資金及管理則成為其致命傷。而隨著用戶需求的不斷增加，減少渠道的層次，增大渠道的覆蓋范圍成為了投影機渠道發展的必然，這一點上，家電渠道比IT渠道在規模和覆蓋面都更加廣泛。另外，家電賣場資金實力強，吃貨量大，且都是現貨現款，IT渠道經銷商則需要比較長的賬期。

銷售難度比較：投影機具有著技術含量高的特點，所以對銷售人員的要求也高了不少，投影機售前需要專人演示、調試，調校，才能發揮投影機的功能及最高質素，而這方面，則是一般大賣場提供不到的。正是由于其技術含量高，專業銷售人員的缺乏，如果投影機進入了家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出。而IT廠商的售前專人演示、調試，售后定期維護保養等都能做得非常好，相比家電賣場目前還是有相當的優勢。但是“你有張良計，我有過墻梯”，家電渠道的廠商面對這種情況是不會無動于衷的。例如，2002年就打進家電賣場的大恒公司，在當時就針對家電市場的實際情況對各賣場銷售人員進行了一系列有針對性的前期培訓，使其能夠全面掌握投影機各種技術參數；另外，還推出了各種貼身服務，如售前講解、演示、培訓、售后免費上門安裝、免費維修、免費保養，以及維修免費培訓等服務等。這個案例倒也可成為想采取家電渠道的廠商學習的殺手锏。

購買習慣比較：教育行業是投影機最大的用戶群體，但在教育行業銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設置、控制系統的建設、展臺的搭建等等，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業知識。投影機的另一大客戶就是商業客戶，“筆記本＋投影機”已經成為移動商務演示的標準配置，而商業客戶的購買習慣也就成為了決定投影機渠道的另一大因素。而傳統的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產品，這兩個群體的用戶都能夠更多的接受到和了解到投影機的信息，同時在這個渠道里也擁有良好的產品展示條件，所以現在大部分消費者的購買習慣還是傾向于IT渠道，家電渠道與之相比還存在很大的差距。不過在家庭/個人投影機方面，家電渠道也一直在嘗試彌補不足，盡量為消費者提供方案，例如五星電器，它針對投影機的“對公服務”已經早就展開。同時，他們對投影機附帶有根據顧客房間的大小做設計的整體家裝服務。

服務體系比較：如上文第三點所述，目前，家電賣場的售后服務方面確實遠遠比不上IT渠道經銷商。走家電渠道一個凸現的問題就是服務成的提高。因為家電渠道沒有做投影機服務的能力。大中、國美它們只管賣貨，不管服務。上門安裝、維修服務等等都得廠家或者總代理自己操刀。

而IT渠道經銷商則有這個能力，特別在售前咨詢與售后服務方面，IT渠道經銷商更顯專業。這一點家電渠道廠商就一定要改進，目前投影機的市場規模還不算大，服務量也小，所以廠商還勉強可以包辦，但隨著市場規模的擴大，服務外包就會成為他們必然的選擇。IT渠道的投影機經銷商顯然會是主要的外包對象，因為IT渠道的投影機經銷商具有這個能力，且與廠商有長期合作的經歷。例如神州數碼，其有著遍布全國的順暢服務網絡和服務政策，提供五星級服務、遍布全國的維修站，3年有限質保、及時供貨、及時安裝、定期除塵，解決了用戶的后顧之憂。所以如果這一點如果家電渠道商無法克服，將會喪失很多的良機。