劍走偏鋒 差異化成就渠道商制勝王道

2012年的投影產品較之往年有很多亮點，新產品新技術涌現，新光源投影機綻露光芒，液晶白板（稱為交互式一體機、交互智能平板）產品的問世并應用可謂教育市場的一道彩虹，勢力不可小覷。市場風云變幻，即使穩坐市場前列寶座的廠家也各自存在隱患，不論是日系，臺系還是歐美血統，還是本國貴族，各路廠商及代理商使出渾身解數，借助其核心優勢，逐步滲透到各個細分領域。暑期會戰戰況如何，王者屬誰？

【中國數字視聽網訊】全球經濟放緩，中國投影市場卻保持30%的高速增長，有行業人士表示，國內投影機行業已經進入“高速膨脹”的時代。市場層面，年初各廠家過度樂觀估計市場規模，實際銷售無法消化生產計劃，庫存積壓以及價格戰，新科投影品牌理光、卡西歐、佳能等新面孔的強勢介入，競爭更為激烈，使得原本就已經處于激烈競爭的市場硝煙彌漫。各個省份薄改班班通項目統一招標，動輒上萬臺的標案引各路廠家虎視眈眈…。從產品層面來看，2012年的投影產品較之往年有很多亮點，新產品新技術涌現，新光源投影機綻露光芒，液晶白板（稱為交互式一體機、交互智能平板）產品的問世并應用可謂教育市場的一道彩虹，勢力不可小覷。市場風云變幻，即使穩坐市場前列寶座的廠家也各自存在隱患，不論是日系，臺系還是歐美血統，還是本國貴族，各路廠商及代理商使出渾身解數，借助其核心優勢，逐步滲透到各個細分領域。暑期會戰戰況如何，王者屬誰？時下電商盛行，新的電子商務模式對于投影市場的影響究竟有多大，是否能沖擊傳統的投影機銷售模式，下半年的投影市場走勢如何？筆者從對行業“大佬”的對話中，傾聽來自市場前沿最清晰的聲音。

上海萬律數碼科技有限公司總經理李靖

上海萬律總經理李靖是投影圈的元老了，李總目睹了SVGA投影機從20000元到2000元的價格波動的軌跡，也看到了這些年多個投影品牌進進退退，以及渠道的分分合合。就是因為萬律可以總是在不斷在適應的投影產業的變化，從幾年前的傳統的分銷為主的業務模式成功轉變為轉型成一家以強調“專業”為主的代理商。如今的萬律已經成為宏碁家用投影機、全系列固態光源（包括LED全系列、混合光源）產品總代理，以及ASK工程投影機的全國總代理，此外還是索尼投影機華東區域總代理、愛普生投影機上海地區分銷商、奧圖碼投影機上海核心代理商，在今年暑期會戰中戰績不錯，僅萬律在安徽市場協助ASK品牌中標安徽薄改項目，中標6000多臺，李總團隊成員用“一不小心就中了”形容萬律的中標。帶領這樣一個行業內領先、蒸蒸日上的團隊，李總在渠道建設、市場判斷方面有自己頗為獨到的見解和看法。

差異化成就渠道商制勝王道

2012年可謂新光源元年，宏基今年開足馬力全面發展固態光源投影機，做為宏基的新光源產品總代，李靖認為，這次Acer高品質的固態光源投影機的出現，這更好的突出Acer投影機差異化戰略之路，更加符合萬律走差異化發展之路。今年的暑期會戰中，整個投影行業都在搶奪薄改（義務教育薄弱學校改造計劃配置多媒體遠程教學設備項目）項目，李靖表示，新光源技術的應用受亮度和成本的限制，目前還屬于試水階段，主要應用于商務市場和消費市場。教育市場采用新光源技術產品的尚屬鳳毛麟角，預計隨著亮度的提升和成本的進一步降低，2年后會批量進入教育市場。
而對于薄改項目的持久性，李總并不樂觀，“今年的薄改項目繼續進行，中西部地區連續出現萬臺規模的大單，預計今年還會繼續下去。但從長期看，這一局面不會長期持續。”未來市場的探索還是要在細分領域開拓。在2012年前2個季度萬律逆勢增長，全部產品線銷量保持在30%的增長的可喜成績。

由于中國投影機市場復合增長率將保持在30%左右，市場可供發展的空間非常之大。面對如此大的市場開拓空間，年初各廠家樂觀估計市場，多個強勢投影品牌都把目標銷量調整到20萬臺以上，有個別品牌更是要宣稱沖擊全年銷量35萬臺。受年初廠商較高預期和經濟形勢下行的雙重影響，各品牌庫存激增，導致渠道主動殺價拋貨，利潤率下滑較快。對此，李靖表示，萬律主要通過差異化機型的差異化來保持毛利率，強化工程、短焦和家用機的銷售來規避平均銷售單價的下滑。”

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