投影機進駐電商平臺 利益平衡是關鍵

【中國數字視聽網訊】這幾年投影行業的渠道比較混亂，廠商與渠道商的分分合合幾乎都成為了常態。渠道對于投影企業來說，尤其重要，渠道策略的好與壞，甚至會影響到投影企業的生死存亡。目前投影機產品同質化嚴重，各家廠商的產品在技術并沒有多大的差別，因此渠道的好壞，則直接影響到產品的銷售如何，所以渠道更是“重中之重”。

隨著電子商務的不斷發展，現已深入各個領域。就連家電巨鱷國美、蘇寧都建立起自己的電商平臺。而對于技術門檻相對要高一點的投影機來說，對電商平臺也躍躍欲試。但是，作為一傳統渠道為主的投影行業，廠商進入電商平臺，怎么去平衡各級利益成為一個至關重要的問題，也是廠商必須面對和解決的問題。

穩固線下利用線上是投影電商渠道的策略錦囊，這主要是因為投影行業的競爭白熱化，200萬的銷量有十多家有實力的企業在爭奪，并且市場份額排名也不穩定，日立愛普生較為強勢，但是明基，麗訊等企業步步緊逼。而這幾年來，眾多品牌進進出出，廠商和渠道商每年都要根據形勢調整渠道策略，從而導致投影渠道的“亂象”。

并且電商的強勢崛起，也在一定程度打擊了傳統的投影機渠道，加速了投影單品價格的下降速度，從而使得傳統商教投影機代理商利潤進一步被壓縮，使得投影機渠道怨聲載道，有一些開始轉向工程家用等更高利潤的細分產品線，有一些則轉行去代理其它大屏產品。投影廠商和渠道商的分分合合也成為常態，有許多渠道商為求發展，也紛紛實施“狼群”戰略，代理多家的投影機產品，甚至開始推出自有品牌。

電商可謂雙刃劍，怎么樣處理傳統渠道和電商渠道是一個考驗智慧的問題，尤其是對投影機這樣一個十分重視渠道的產業來說，只有梳理好渠道，企業才能在殘酷的競爭中占據更大的市場份額，以保證自己在投影行業的影響力。面對電商，一些悲觀的人士認為：電商將橫掃傳統渠道，而最終眾多零售商都將倒下，他們的店面將會被體驗店所代替。積極的人士認為：網購對消費者是好事，電商打破區域壁壘，對傳統銷售模式也是一種洗牌，廠商需要順潮流而行，舊的倒下去，新的站起來，只有真正符合消費者口味的產品才會生存下去，只要有需求，有市場，何愁沒產品。

確實，電商是一個很復雜的問題，但是投影渠道非常的特殊，電商的影響力往往很難滲透到工程和教育市場，而這市場卻是投影的主要市場。那么為了更加穩固的占領市場，其它細分產品如何利用電商渠道發展的確是一個難題。我們不妨從其它行業對待電商的手段中汲取一些前車之鑒，從而更好的梳理自己的渠道政策。

首先電商渠道也是一個龐大的體系，包羅B2C網站平臺、門戶網站平臺、自建電子商務網站等，各個渠道都有各自特點，投影廠商需要根據產品的特點來對待這些電商渠道，比如現在很多投影廠商都將利潤較低的商務機放在B2C網站上銷售，但是家用機和工程機在B2C網站則比較少見。如何選擇最優的線上渠道，是考驗各家投影廠商掌門人的一道難題。

選擇好最優渠道后，如何處理與傳統渠道商的關系也是一個令人頭疼的問題�，F在有不少投影廠商都開始將產品細分，分別交給不同的代理商。比如愛普生的只是將家用投影由上海網庭操盤，明基只是將教育投影交給了華師京城�；�于傳統渠道的這種方式，廠商可以與代理商以及具體分銷商定下合作協議，只將某種細分產品放在網上銷售，傳統渠道也能平衡。

對于特定的產品線，投影廠商也可以學習小米手機等其它不同電子產品的營銷模式，即線上集中營銷，訂單只能在線上下達，然后產品由線下的渠道商遞送，這樣做雖然失去了線上返點更低的優勢，但是提高了銷量，并且給傳統渠道商帶來高利潤，并且如果分區域實行的話，廠商在價格上與數量上都有把控的能力。

體驗店也是一種方式，讓用戶去特定的門店體驗，然后再線上購買，這其實是比較傳統的線上線下聚合的方式，但這只能針對特定的投影細分市場，比如家用和商務以及便攜微投等產品。

全文總結：穩固傳統渠道，利用電商渠道拓展家用和商務和便攜投影的市場是目前較為靠譜的渠道策略，筆者也提出幾種利用電商渠道的利用模式，如何處理好電商這把雙刃劍，是一個考驗各大投影廠商掌門人智慧的事情。廠商需要順潮流而行，舊的倒下去，新的站起來，只有真正符合消費者口味的產品才會獲得發展。